作為能源轉(zhuǎn)型賽道上的主力軍，光伏不僅在資本市場(chǎng)中重新獲得青睞，在全球各大市場(chǎng)中，光伏裝機(jī)增量空間和增長(zhǎng)速度也是引人注目的存在。

　　今年初開始，五糧液、南方黑芝麻糊、富士康、美的等集團(tuán)紛紛官宣加碼進(jìn)軍光伏鋰電賽道， “火熱”的不僅是光伏需求，還有光伏市場(chǎng)中競(jìng)相入場(chǎng)的相關(guān)企業(yè)。在今年5月第十六屆（2023）國(guó)際太陽(yáng)能光伏與智慧能源（上海）大會(huì)暨展覽會(huì)上，參展企業(yè)有將近3100家，大約有50萬(wàn)注冊(cè)觀眾和30萬(wàn)參觀人次，場(chǎng)面謂為壯觀。在6月全球最大的光伏盛會(huì)國(guó)際太陽(yáng)能光伏展覽會(huì)（Intersolar 2023），有超過2450家企業(yè)參展出席，展廳面積達(dá)13萬(wàn)2000平方米，光伏火熱程度可見一斑。

　　筆者任職深圳一家光伏企業(yè)，6月隨團(tuán)隊(duì)去往歐洲參展，此次Intersolar 2023展會(huì)結(jié)束后，筆者團(tuán)隊(duì)開始調(diào)研歐洲市場(chǎng)，整個(gè)客戶拜訪行程為期半月，共拜訪超30家位于德國(guó)、奧地利、波蘭、荷蘭、西班牙等歐洲主要市場(chǎng)的企業(yè)，大部分拜訪的是展會(huì)期間合作意向比較高的客戶以及展會(huì)前和筆者團(tuán)隊(duì)就有緊密聯(lián)系的客戶，這讓筆者獲得了一些有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)，值得整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)參考。

　　歐洲絕大部分經(jīng)銷商大代理倉(cāng)庫(kù)都有光儲(chǔ)產(chǎn)品庫(kù)存，因去年是指數(shù)型爆發(fā)性上升趨勢(shì)，不少公司在去年對(duì)市場(chǎng)做出樂觀估計(jì)，于是囤儲(chǔ)大批貨物，甚至2023半年過去有些公司還在銷售去年的庫(kù)存，有經(jīng)銷商想低價(jià)出清去年囤積的貨物，再以更低價(jià)格重新囤貨，以期降低囤貨總體的成本，歐洲光伏市場(chǎng)目前是處于供大于求的階段。

　　歐洲市場(chǎng)不像非洲市場(chǎng)，客戶用光儲(chǔ)系統(tǒng)不為照明或謀生這種基本的使用需求，歐洲終端客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的審美要求，他們?cè)谝猱a(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，把光伏儲(chǔ)能產(chǎn)品做到薄小精這種家電風(fēng)是一種不可避免的趨勢(shì)。

　　歐洲市場(chǎng)不少儲(chǔ)能品牌的單個(gè)模塊容量為2.56kw，這樣可以更加精確地匹配太能板逆變器端。大部分國(guó)內(nèi)廠商生產(chǎn)的單個(gè)模塊為5.12kw，這樣疊加到兩個(gè)就10kw三個(gè)就15kw左右，無(wú)法更靈活精準(zhǔn)地匹配需求，歐洲市場(chǎng)需要更加貼合用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

　　從Intersolar展會(huì)情況和展會(huì)后客戶拜訪情況來(lái)看，歐洲市場(chǎng)慢慢在由成長(zhǎng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定型市場(chǎng)，“百花齊放”的格局在不遠(yuǎn)的將來(lái)將轉(zhuǎn)為“多頭”或者“寡頭”市場(chǎng)，歐洲不久后提高市場(chǎng)準(zhǔn)入資質(zhì)是可以預(yù)見的操作，有遠(yuǎn)見的企業(yè)應(yīng)該早日布局各國(guó)認(rèn)證，或拓展下沉細(xì)分領(lǐng)域和相關(guān)賽道。

　　歐洲客戶很在意“售前安裝培訓(xùn)，售后服務(wù)，歐洲本地售后人員”，很多終端客戶安裝商并不能說(shuō)英語(yǔ)，所以國(guó)內(nèi)廠商有多語(yǔ)種銷售團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)將是很大的加分項(xiàng)，如果這些售后技術(shù)團(tuán)隊(duì)可以在歐洲本地甚至細(xì)分到每個(gè)國(guó)家則最佳。

　　從客戶反饋來(lái)看，大代理和經(jīng)銷商傾向于在同一家公司同時(shí)采購(gòu)逆變器和電池，以避免不同供應(yīng)商在輔助處理售后問題上互相推諉，杜絕責(zé)任分散的可能性。目前能在賣完產(chǎn)品后做好售后服務(wù)的國(guó)內(nèi)廠商太少，而現(xiàn)階段的海外安裝售后這一塊則掣肘于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商安裝商。

　　不少歐洲當(dāng)?shù)氐拇蟠砗徒?jīng)銷商在下拓銷售渠道時(shí)，都會(huì)給到安裝商付款和賬期方面的支持，比如在德國(guó)，安裝商通常能以20%到50%的貨款向經(jīng)銷商提100%的貨，安裝后一個(gè)星期至一個(gè)月內(nèi)完成尾款支付，整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，每一層級(jí)的渠道都有各自相應(yīng)的資金壓力，能夠承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的廠商更容易在歐洲獲得渠道。

　　在歐洲市場(chǎng)，由于語(yǔ)言和文化的影響，不論多大的代理和經(jīng)銷商都要借助當(dāng)?shù)匕惭b商去將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，不起眼的安裝商在整個(gè)市場(chǎng)鏈條中有最大的實(shí)際話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)榘惭b商直接對(duì)接終端客戶。國(guó)內(nèi)廠商在前期打市場(chǎng)的時(shí)候不妨多關(guān)注一下安裝商，用安裝商去撬動(dòng)經(jīng)銷商從下到上打通渠道不失為良策。

　　不少國(guó)內(nèi)廠商在各國(guó)認(rèn)證這一塊不見兔子不撒鷹，沒有當(dāng)?shù)乜蛻舨蛔霎?dāng)?shù)卣J(rèn)證，有了當(dāng)?shù)乜蛻粼僮霎?dāng)?shù)卣J(rèn)證，在歐洲，有無(wú)光儲(chǔ)產(chǎn)品認(rèn)證意味著安裝商能否從政府拿到安裝資質(zhì)，電工是否能簽字，終端用戶能否拿到補(bǔ)貼等，產(chǎn)品及其零件相關(guān)的認(rèn)證一定要合規(guī)，不然終端客戶很有可能會(huì)拒絕支付尾款，給代理帶來(lái)不必要的麻煩。

　　今年以來(lái)，光伏上下游產(chǎn)業(yè)鏈及其衍生的行業(yè)不斷地發(fā)展完善。在歐洲的一些第三方倉(cāng)庫(kù)，由于去年光儲(chǔ)產(chǎn)品庫(kù)存較多，但銷勢(shì)未及囤勢(shì)，部分電池儲(chǔ)能產(chǎn)品在待銷期間電量耗盡，于是出現(xiàn)一批充電工人專為其通電續(xù)航。

　　一言以蔽之，歐洲市場(chǎng)絕不像各大機(jī)構(gòu)和財(cái)報(bào)研報(bào)中鼓吹得那樣樂觀，至少對(duì)于非頭部的國(guó)內(nèi)光伏廠商，在光伏市場(chǎng)看似一派歲月靜好大有可為的背后，如何在未來(lái)幾年的大浪淘沙之境中存活下來(lái)值得深思。（作者是光伏行業(yè)從業(yè)人員）